В мае 2021 года формата XFIT Point — автоматизированных фитнес-клубов без персонала — на рынке формально еще не существовало в виде франшизы. Сама студия только готовилась к запуску первой пилотной точки на собственные средства компании. Но двое предпринимателей, регулярно занимавшихся в одном из московских клубов XFIT, увидели рекламу нового формата — и решили рискнуть раньше, чем модель прошла полную обкатку.
«Занимались фитнесом в одном из московских клубов XFIT и там увидели рекламу франшизы. Заинтересовал формат автоматизированной студии без персонала — это современно, технологично и перспективно», — вспоминает совладелица будущего клуба XFIT Point «Город» (имена собственников по их просьбе не разглашаются).
Через семь месяцев, в декабре 2021 года, на севере Москвы открылся клуб, который стал первым автоматизированным фитнес-проектом, запущенным по франшизе XFIT Point вообще. Сегодня, спустя несколько лет, это один из самых показательных кейсов отрасли — не потому что все прошло гладко, а потому что прошло реалистично: с задержками, перерасходом бюджета и решениями, которые пришлось принимать на ходу.
Почему не с нуля
У собственников клуба уже был опыт предпринимательства — действующий бизнес в другой сфере, который требовал постоянного внимания. Открывать фитнес-студию полностью самостоятельно они не рассматривали в принципе: посчитали это экономически нецелесообразным. Раскрутка собственного бренда с нуля, разработка мобильного приложения, выстраивание процессов управления клубом — для людей, у которых уже есть основной бизнес, это означало бы превратить дополнительную инвестицию в полноценную вторую работу.
Именно поэтому выбор пал на франшизу автоматизированного формата — единственную на тот момент модель, которая обещала минимальное операционное участие при сохранении контроля над активом. Решение оказалось верным расчетом: ключевым требованием инвесторов было то, что бизнес сможет работать практически автономно, без необходимости держать штат сотрудников и лично контролировать каждый день работы клуба.
Локация: поиск, который определил все остальное
Когда франчайзинговый договор был подписан, начался этап, который в индустрии единодушно называют решающим, — поиск помещения. XFIT передал предпринимателям четкий список технических требований: первый этаж здания, площадь от 120 кв. м, потолки от 3,5 метров, наличие «мокрой точки» для душевых, вытяжная вентиляция, электрическая мощность от 30 кВт, окна в помещении и возможность разместить вывеску на фасаде.
Собственники искали подходящие объекты самостоятельно, а команда XFIT параллельно проверяла каждый вариант технически и проводила маркетинговый анализ — численность населения в районе, уровень дохода, присутствие конкурентов и зону их охвата, транспортную доступность и инфраструктуру вокруг.
Оптимальный вариант нашелся на севере Москвы — коммерческое помещение площадью 180 кв. м на первом этаже жилого дома в новом ЖК «Город». У локации было три решающих преимущества: арендная ставка укладывалась в финансовую модель, помещение имело свободную планировку и панорамные окна, а рядом располагались сразу два жилых комплекса при отсутствии крупных фитнес-конкурентов поблизости. Для формата, который живет за счет пешеходного трафика жителей соседних домов, это было почти идеальное сочетание.
Что взяла на себя команда франчайзера
После утверждения локации команда XFIT включилась в проект на уровне, который выходит далеко за рамки типичного представления о франшизе как наборе брендинговых материалов.
Специалисты разработали саму концепцию клуба: круглосуточный тренажерный зал «у дома» с отдельной просторной зоной для групповых программ и возможностью персональных тренировок. Сделали планировку и зонирование помещения, подготовили дизайн-проект. Передали контакты проверенных подрядчиков для строительно-монтажных работ и контролировали стройку с выездами на объект. Составили спецификацию оборудования, лично расставили будущие тренажеры по залу и порекомендовали поставщиков, которые работают с XFIT на специальных условиях. Настроили автоматизацию — от онлайн-кассы и эквайринга до подключения системы контроля доступа и доступа к мобильному приложению и B2B-порталу для удаленного управления клубом. Даже с подбором тренеров для групповых и персональных занятий помогли централизованно.
Поставщиком кардио- и силовых тренажеров выбрали компанию Aerofit, отдельный инвентарь для групповых программ заказали у «МФитнес» — оба поставщика были подобраны с учетом рекомендаций франчайзера.
Когда план столкнулся с реальностью
Ремонт должен был завершиться к концу сентября 2021 года. Но в процессе работ возникла нетипичная и крайне неприятная ситуация: представитель подрядной организации, ответственный за строительно-монтажные работы, перестал выходить на связь. Как позже выяснилось, он серьезно заболел во время рабочей командировки в Африке. Разрешение возникших финансовых вопросов и поиск нового подрядчика заняли два месяца — критическая задержка для проекта, который и так двигался по плотному графику.
«Команда XFIT помогала на всех этапах строительства. Особенно ценным было участие технических и инженерных специалистов. Они давали важные рекомендации по установке и отладке систем кондиционирования и вентиляции, предоставили проверенных подрядчиков, которые уже работали с фитнес-клубами бренда», — рассказывает совладелец клуба.
Возникла и вторая сложность — куда более существенная для инвесторов. Поскольку XFIT Point «Город» стал первым клубом формата, запущенным по франшизе, у компании еще не было статистики реальных затрат на запуск подобных проектов. В процессе реализации стало понятно, что фактические расходы превышают плановые показатели изначальной финансовой модели. Собственникам срочно понадобилось дополнительное финансирование.
Здесь франчайзер сыграл роль, которую редко упоминают в рекламных материалах о франшизах, но которая определяет их реальную ценность: XFIT помог предпринимателям оперативно оформить кредит на специальных условиях у банка-партнера «Дом.РФ». Без этой поддержки запуск, вероятнее всего, оказался бы под угрозой срыва сроков или вовсе остановился на финансовой развилке.
После этого случая компания пересчитала финансовую модель формата «без персонала» — опыт первого клуба напрямую лег в основу более точных расчетов для всех последующих франчайзи. Это тот редкий случай, когда трудности пилотного проекта не остались частной проблемой инвесторов, а улучшили продукт для всей сети.
Открытие и первые месяцы
В начале декабря 2021 года, спустя семь месяцев с момента старта проекта, XFIT Point «Город» открыл двери. Получившаяся студия — функциональное, просторное и стильное пространство с тренировочными зонами, общим холлом, мужской и женской раздевалками с душем.
Дальше начался второй, не менее сложный этап — набор клиентской базы. На старте франчайзи заказали у XFIT пакет маркетингового продвижения: интерьерную фотосъемку, запуск лендинга, настройку контекстной и таргетированной рекламы. Изначально продвижение шло точечно — в основном через Яндекс.Карты, — но уже в 2023 году студия подключилась к единому маркетинговому контуру формата Point: общий сайт для всех клубов сети, централизованная контекстная реклама, приоритетное брендированное размещение и SEO-продвижение.
Результат не заставил себя ждать долго по меркам отрасли: к ноябрю 2022 года, спустя примерно 11 месяцев после открытия, проект вышел на стабильный положительный денежный поток. Постоянная клиентская база клуба превысила 300 человек — порог, который в сети XFIT считается достаточным для устойчивой работы автоматизированной студии.
Показательная деталь: именно этот клуб на протяжении долгого времени держал рекорд по выручке среди всех клубов формата Point с момента запуска направления — несмотря на то, что был тем самым «первопроходцем», столкнувшимся с максимальным числом непредвиденных сложностей.
Что в итоге получили клиенты
В отзывах участники клуба чаще всего отмечают три вещи: удобное расположение прямо рядом с домом, круглосуточный режим работы и возможность платить помесячно, не привязываясь к годовому абонементу. Весь сервис — от покупки подписки до бронирования тренировки и открытия дверей студии — реализован через мобильное приложение.
Управляется клуб полностью дистанционно: бесключевой доступ, освещение, вентиляция и видеонаблюдение автоматизированы, в штате — только приходящие по записи тренеры и клининговая служба на аутсорсе.
Спустя почти пять лет: открытие в условиях турбулентности рынка
Если кейс «Города» — это история первопроходца, который прокладывал путь почти вслепую, то кейс XFIT Point «Бунинские луга» в Новой Москве, реализованный несколько лет спустя, показывает, во что превратилась та же франшиза после десятков успешных и неуспешных запусков.
Владелец клуба Роберт Хачатуров пришел в проект с другой стороны: у него уже был опыт работы по франшизе в розничной торговле, а фитнес он рассматривал как способ диверсифицировать бизнес, а не как новую сферу деятельности. Бюджет был фиксированным — и именно это определило выбор формата.
«Самостоятельное открытие фитнес-клуба я не рассматривал, а между франшизами долго выбирать не пришлось. У меня была конкретная сумма на открытие клуба, и только бизнес-модель мини-зала от XFIT укладывалась в мой бюджет, — рассказывает Хачатуров. — Альтернатив проекту XFIT Point на фитнес-рынке я сейчас не вижу. Ведь речь не просто о маленькой студии. По сути, это полноценный фитнес-клуб со всем необходимым оборудованием для разнообразных тренировок, но только в мини-формате».
Поиском помещения, как и в случае с «Городом», занимался франчайзер — но теперь это выглядело иначе.
«Мы понимаем важность локации для успешности фитнес-клуба, поэтому постоянно находимся в поиске перспективных помещений, собираем портфолио и делимся наработками с нашими новыми франчайзи, чтобы сократить время на поиск и запуск бизнеса, — комментирует на тот момент директор по франчайзингу и развитию XFIT Ирина Троска. — Например, для формата XFIT Point необходимо помещение размером от 100 м², а в шаговой доступности должны проживать не менее 5000 человек».
Выбор пал на ЖК «Бунинские луга» в поселке Коммунарка — густонаселенный жилой массив, фактически изолированный от городской инфраструктуры: до ближайшего фитнес-клуба оттуда нужно было ехать десять минут на машине. Для формата, который живет за счет пешеходной доступности, это была почти идеальная ситуация дефицита предложения.
Дизайн-проект на этот раз готовился не с нуля, а на основе накопленного опыта: проектировщики франчайзера устранили типовые недочеты еще на этапе планирования, что не только сократило время подготовки, но и снизило сумму капитальных вложений примерно на 10%. Ремонт выполняла бригада, уже не раз готовившая клубы Point к открытию по рекомендации XFIT. Поставщик оборудования тоже не был случайным выбором: для проекта выбрали бренд HASTTINGS — качественное, но более доступное по цене решение, поскольку оборудование традиционно составляет значительную часть капиталовложений в подобный проект.
Любопытная деталь, которой не было в истории «Города»: изначально в зале выделили небольшую зону для групповых тренировок, но формат оказался невостребованным у местной аудитории. По просьбам клиентов эту часть зала со временем доукомплектовали дополнительными силовыми тренажерами — живой пример того, как франшиза, обросшая опытом, теперь умеет быстро адаптироваться под реальный, а не предполагаемый спрос.
Результат — устойчивая постоянная клиентская база в 230 человек, которая, по словам владельца, позволяет окупать проект быстрее графика, изначально заложенного в финансовую модель.
Что изменилось за почти пять лет
Сравнение этих двух историй запуска — это, по сути, история взросления одной франшизы и всего рынка вокруг нее.
Зрелость продукта. В 2021 году команда XFIT работала практически с чистого листа: финансовую модель пришлось пересчитывать прямо по ходу первого проекта, а перерасход бюджета застал всех врасплох. К моменту запуска «Бунинских лугов» опыт уже работал на инвестора — проектировщики, зная типичные ошибки, закладывали их решение прямо в дизайн-проект, снижая капитальные вложения на 10% еще до начала строительства.
Скорость и предсказуемость. Запуск «Города» занял около семи месяцев и сопровождался незапланированной паузой почти на два месяца из-за форс-мажора с подрядчиком. Поздние проекты сети, по собственным данным франчайзера, запускаются по отлаженной модели в среднем за 3,5–5 месяцев, а строительная часть после подписания договора аренды укладывается в 90 дней.
Профиль инвестора. Первыми франчайзи становились скорее энтузиасты нового формата — люди, увидевшие рекламу и поверившие в идею на старте, когда у самой компании еще не было статистики успеха. К моменту запуска «Бунинских лугов» в франшизу пришел предприниматель с опытом в совершенно другой отрасли — рознице, который выбирал не из симпатии к фитнесу, а из холодного расчета под конкретный бюджет. Это симптом зрелости рынка: франшиза перестала быть нишевым решением для энтузиастов и стала универсальным инвестиционным инструментом.
Экономический контекст. Запуск «Города» пришелся на 2021 год — на спокойный, по нынешним меркам, период до начала масштабных потрясений на финансовых рынках. «Бунинские луга» открывались уже в другой экономической реальности — на фоне высокой ключевой ставки, удорожания кредитов и роста издержек практически во всех отраслях. Именно в этих условиях низкий порог входа и короткий цикл окупаемости автоматизированного формата превратились из приятного бонуса в решающий аргумент: пока крупные капиталоемкие фитнес-проекты теряли инвестиционную привлекательность из-за дорогих денег, малоформатные клубы вроде Point, наоборот, набирали популярность.
Восприятие аудиторией. В 2021 году идея фитнес-клуба без единого сотрудника все еще выглядела экспериментом, который нужно было объяснять каждому новому клиенту. К моменту открытия «Бунинских лугов» автоматизированный формат уже воспринимался жителями новых жилых комплексов как нечто само собой разумеющееся — настолько, что клиенты сами просили доукомплектовать зал тренажерами под свои потребности, а не просто принимали то, что предложено.
Чему учат эти два кейса вместе
История XFIT Point «Город» примечательна тем, что не выглядит глянцевой историей успеха без сучка без задоринки. Здесь была болезнь подрядчика на другом континенте, перерасход бюджета и месяцы поиска дополнительного финансирования. Но в каждой из этих точек франчайзер оставался активным участником решения проблемы, а не сторонним наблюдателем, продавшим бренд и устранившимся.
История «Бунинских лугов», в свою очередь, показывает, во что превращается франшиза, когда уроки первых проектов системно встраиваются в продукт: меньше неожиданностей, более точные расчеты, более быстрый и предсказуемый путь к открытию.
Именно это, в конечном счете, и есть ответ на вопрос, в чем состоит реальная ценность франшизы — не в отсутствии трудностей при запуске бизнеса, а в том, что инвестор не остается с этими трудностями один на один. И в том, что опыт каждого нового клуба, даже полученный через ошибки первого пилотного проекта, делает следующий запуск — будь то в Москве, Новой Москве или любом другом городе — немного более предсказуемым, чем предыдущий.