Сергей Малков — о том, почему падение спроса на франшизы — это хорошая новость, где сегодня реальные точки роста и чего ждать от рынка в 2027 году.
Российский франчайзинг переживает, пожалуй, самый противоречивый период за последние годы. Спрос на франшизы упал на 28–40%, число запросов «купить франшизу» сократилось вдвое — и одновременно крупные сети продолжают открывать новые точки, выходить в регионы и строить планы на международную экспансию. Россия при этом занимает третье место среди стран БРИКС по объему рынка франчайзинга, и по прогнозам Российской ассоциации франчайзинга, к 2027 году доля страны на мировом рынке франшиз превысит 2%.
Как в этой противоречивой картине ориентируется один из ключевых игроков отрасли — об этом мы поговорили с Сергеем Малковым, директором по франчайзингу XFIT.
— Сергей, начнем с неудобного. Спрос на франшизы в России упал на 40%. Для вас это проблема?
— Честный ответ: нет. И это не попытка сделать хорошую мину при плохой игре. Я действительно считаю, что происходящее — это санация рынка, которая давно была нужна.
Посмотрите, что происходило в 2021–2023 годах. Люди бросались во франшизный бизнес на эмоциях: у кого-то были свободные деньги, у кого-то — страх за накопления, у кого-то — просто красивая идея. Рынок был перегрет. Появилось огромное количество откровенно слабых предложений, которые продавались под видом франшизы — без реальной системы, без подтвержденной экономики, без поддержки.
Сейчас этот пузырь сдувается. Импульсивных покупателей стало меньше. Остались те, кто принимает решения на основе расчетов. И для нас это хорошая новость: работать с осознанным инвестором несравнимо эффективнее.
— Но статистика показывает, что страдают все сегменты, в том числе и достойные игроки.
— Страдают по-разному. Да, общий спрос упал. Но внутри этого падения есть очень разная картина.
Сильнее всего просели сегменты с длинной окупаемостью, высокой долей аренды и персонала — общепит, образование, бьюти. Это форматы, где экономика в нынешних условиях становится все тяжелее: расходы растут, а поднять цену достаточно сложно, потому что потребительская уверенность не позволяет.
А вот форматы с короткой окупаемостью, предсказуемым денежным потоком и минимальной зависимостью от персонала — они чувствуют себя лучше. Спрос на услуги для бизнеса вырос на 31%. Вендинг — на 17,5%. Строительство — на 12%.
Автоматизированные фитнес-студии попадают в ту же логику. Это формат с понятной экономикой, низкой операционной нагрузкой и рекуррентной выручкой. В условиях, когда инвестор ищет предсказуемость, а не приключения, — это именно то, что нужно.
— Но вы же продаете франшизы. Трудно верить в объективность вашей оценки собственного положения.
— Мы продолжаем открываться. В этом году — новые точки в Москве, в Подмосковье, выход в Саратовскую область. Разговоры с потенциальными партнерами стали длиннее и детальнее — но это хорошо, я уже объяснял почему.
Я не хочу создавать образ, что у нас все безоблачно и мы существуем вне рынка. Мы часть рынка. Общая нервозность в экономике влияет на скорость принятия решений — люди думают дольше. Но качество этих решений, на мой взгляд, стало выше. Партнеры, которые приходят сегодня, понимают, на что они идут, и это лучше для долгосрочного результата.
— Где вы сейчас видите реальные точки роста — не декларативные, а те, где действительно можно зайти и заработать?
— Первая и главная — регионы. Москва и Петербург — рынки зрелые. Там конкуренция высокая, лучшие локации заняты, порог входа выше. Регионы — это совсем другая история.
Есть города с населением от 250 тысяч человек, где сегодня практически нет качественного формата фитнеса у дома. Новые жилые кварталы строятся, люди въезжают, привычка к подписочным сервисам сформирована — а предложения нет. Аренда там на 20–30% ниже московской. Конкурентная среда мягче. Мы видим, что часть наших региональных клубов по выручке обгоняет столичные — просто потому что они пришли туда первыми.
Вторая точка роста — сегмент мастер-франчайзинга. Это модель, когда один сильный инвестор получает эксклюзивные права на развитие бренда в своем городе или регионе. Для нас это очень интересный инструмент масштабирования: мы получаем профессионального партнера с местной экспертизой, он получает защищенную территорию и стратегическое конкурентное преимущество. Мы сейчас активно ищем таких партнеров в Краснодаре, Екатеринбурге, Уфе, Челябинске, Новосибирске, Ростове-на-Дону.
Третья точка — новый тип инвестора. Раньше фитнес покупали те, кто любит фитнес. Сейчас к нам приходят предприниматели из совершенно других отраслей — торговля, строительство, промышленность. Для них это диверсификация портфеля. Они смотрят на клуб как на актив с понятным денежным потоком, а не как на реализацию мечты. Это другая психология — и, честно говоря, часто более здоровая.
— Вы говорите о выходе в регионы. Но там есть и специфические риски — платежеспособность, дефицит цифровых привычек, другая ментальность потребителя.
— Это справедливое замечание. Мы честно говорим: есть города, где формат Point пока работает хуже. Это города с убывающим населением и очень низким уровнем цифровизации — где люди просто не привыкли к бесконтактным технологиям и управлению через приложение.
Но промышленный центр с населением от 250 тысяч, с молодой работающей аудиторией и активной жилищной застройкой — это совсем другая история. Там цифровые привычки уже сформированы. Там люди пользуются маркетплейсами, стриминговыми сервисами, оплачивают все через телефон. Наш формат для них — не экзотика, а логичное продолжение того, к чему они уже привыкли.
Ключевой параметр для нас — не численность города сама по себе, а качество аудитории в конкретной локации. Мы смотрим на плотность населения в пешей доступности, на уровень дохода, на характер застройки. Если эти параметры складываются — результат будет. Если нет — мы так и говорим партнеру: здесь не стоит.
— Как изменится франчайзинговый рынок России к 2027 году — ваш прогноз?
— Консолидация продолжится. Слабые франшизы — те, которые не могут подтвердить экономику реальными цифрами, не имеют работающей системы поддержки и живут за счет продажи паушальных взносов — уйдут с рынка. Это не катастрофа. Это нормальное взросление отрасли.
Выживут и будут расти те, у кого есть три вещи: проверенная финансовая модель, технологическая инфраструктура и реальная история с подтвержденными результатами. Инвестор будущего не купит «идею» — он купит работающую систему с данными.
Я также жду заметного роста мультифранчайзинга — когда один партнер открывает несколько точек в своёем городе. Это уже происходит у нас: больше пятой части наших партнеров открывают второй и третий клуб. Это умная модель: ты знаешь свой рынок, ты знаешь бренд, ты получаешь синергию на операционных расходах. Думаю, это станет доминирующей стратегией для серьезных региональных игроков.
Ещё один тренд — выход российских франшиз на международные рынки. Российская ассоциация франчайзинга связывает с этим заметный оптимизм: несмотря на санкционное давление, отечественные сети продолжают экспансию в страны БРИКС и ближнего зарубежья. Мы в XFIT смотрим на Казахстан, Азербайджан, ОАЭ, Армению, Грузию. Это не далекие планы — мы уже работаем в Белоруссии, Таджикистане, Узбекистане. Бренд, который умеет работать в сложных экономических условиях внутри страны, как правило, хорошо адаптируется и к другим рынкам.
— Последний вопрос. Что бы вы сказали человеку, который прямо сейчас стоит перед выбором — открыть самостоятельно или по франшизе?
— Я бы сказал: задайте себе честный вопрос: сколько ошибок вы готовы оплатить из собственного кармана?
Потому что самостоятельный бизнес — это путь через ошибки. Неверная локация, неправильная ценовая политика, слабый маркетинг на старте — каждая из этих ошибок стоит денег, времени и нервов. Кто-то проходит этот путь и выходит победителем. Кто-то не выходит вообще.
Франшиза — это не гарантия успеха. Это покупка чужого опыта. Опыта того, кто уже совершил эти ошибки за вас и встроил их решения в систему. Если этот опыт реальный, подтвержденный цифрами, с живыми партнерами, которые готовы с вами поговорить — это очень ценный актив.
Я не буду советовать конкретно нашу франшизу — это было бы слишком очевидно для директора по франчайзингу. Я скажу другое: выбирайте систему, которая не боится своих цифр. Которая показывает не лучший клуб, а средний. В которой люди открывают второй клуб — потому что первый работает и приносит прибыль. Если все это совпадает с тем, что вы видите на переговорах, — вы разговариваете с правильным партнером.
XFIT — крупнейшая франчайзинговая сеть фитнес-клубов в России по данным Fitness Data, основана в 1989 году. Под брендом работают более 150 клубов в России и за рубежом, из которых 121 — по франшизе, в более чем 65 городах. Формат XFIT Point — автоматизированные клубы без персонала, работающие 24/7. Условия партнёрства — fr.xfit.ru