Российский фитнес-рынок развивается парадоксально. По итогам 2025 года его совокупный объем вырос на 16% и достиг 217 млрд рублей. К концу 2026 года аналитики прогнозируют уже 365 млрд. Рынок растет, но операторы не богатеют. Маржинальность в среднем по отрасли снизилась до 7–9%: фонд оплаты труда за полугодие прибавил 11–12%, аренда — 8–9%, оборудование и ремонт — 12–13%. Выручка растет медленнее расходов. В этих условиях разрыв между клубами, которые научились управлять издержками через автоматизацию, и теми, кто работает по старой модели, становится не вопросом конкурентного преимущества, а вопросом выживания. О том, как XFIT построил формат, в котором автоматизация — не надстройка над бизнесом, а его фундамент, ИА RuNews24.ru рассказал Артур Морозов, директор по цифровым продуктам XFIT, CPO XFIT Point.
Когда в 2020 году команда XFIT начала разрабатывать концепцию автоматизированного клуба без персонала, логика была не в том, чтобы сэкономить на зарплатах. Логика была другой: перестроить операционную модель так, чтобы каждый рубль расходов генерировал ценность для клиента, а не просто обеспечивал функционирование внутренней машины.
«В традиционном клубе значительная часть ФОТ — это люди, которые выполняют функции, не создающие прямой ценности для клиента: администраторы на входе, менеджеры по продажам, которые звонят и уговаривают продлить карту, — объясняет Морозов. — Мы перевели эти функции в цифру. Клиент сам покупает подписку, сам открывает дверь, сам управляет абонементом. Это не ухудшение сервиса — это другой сервис, более удобный для той аудитории, которую мы привлекаем».
Результат перестройки виден в цифрах. Операционная рентабельность клубов XFIT Point устойчиво держится на уровне 45–55% — при том что средний показатель по классическому фитнесу с полным штатом составляет 20–30%, а по отрасли в целом сейчас снизился до 7–9%. Разрыв принципиальный. И объясняется он не удачной локацией и не ценовой политикой, а именно архитектурой операционной модели.
Артур Морозов, директор по цифровым продуктам XFIT, CPO XFIT Point
Чтобы понять экономическую логику автоматизации, нужно разобрать структуру затрат обычного фитнес-клуба. Морозов делает это без лишних обиняков.
«В полноформатном клубе фонд оплаты труда может составлять 40–50% всех расходов, — говорит он. — Это администраторы, тренеры на постоянной ставке, менеджеры по продажам, охрана, уборщицы. При этом значительная часть этих людей занята в часы низкого трафика — ранним утром, поздним вечером, в середине буднего дня. Клуб платит за присутствие, а не за результат».
По его словам, именно поэтому традиционный клуб так болезненно реагирует на рост минимальной оплаты труда, дефицит кадров и общий перегрев рынка труда.
«Если рыночная зарплата администратора выросла на 30% — у вас выросли расходы на 30% по этой статье, и вы ничего не можете с этим сделать, кроме как поднять цены. А поднять цены на конкурентном рынке — значит потерять клиентов», — описывает Морозов замкнутый круг, в котором оказались многие операторы.
В XFIT Point эта статья расходов убрана принципиально. Клининг и техобслуживание на аутсорсе составляют, по данным сети, около 6–7% от всех ежемесячных расходов клуба. Удаленный администратор, которого оплачивает сам XFIT в рамках договора франшизы, следит за системами, отвечает в чате поддержки и реагирует на сигналы тревожной кнопки, но не находится физически в зале.
Ключевым инструментом, который сделал формат без персонала возможным, стало собственное мобильное приложение, разработанное внутри компании с нуля, с командой около 30 человек на этапе создания и 20 специалистами в постоянном штате сегодня.
«Мы специально не пошли на готовые решения, — рассказывает Морозов. — На рынке есть CRM-системы для фитнеса, есть сторонние приложения. Но нам нужен был продукт, в котором вся логика — от покупки подписки до открытия двери — замкнута в одной экосистеме. Любой внешний сервис создает шов: там, где два продукта стыкуются, возникают сбои, непонимание, отток клиентов».
Функционально приложение заменяет несколько традиционных операционных функций одновременно. Отдел продаж — клиент сам находит клуб, сам оформляет подписку, без звонков и уговоров. Кассу — оплата проходит онлайн, рекуррентно, без наличных и терминалов на стойке. Клиентский сервис по базовым вопросам — через чат поддержки с ИИ-оператором, доступный круглосуточно.
«Мы проводили анализ: сколько обращений клиентов в традиционном клубе закрывается на уровне администратора на стойке без привлечения руководства? Больше 80%. Все это — вопросы, которые наше приложение и чат решают без единого живого сотрудника в клубе», — приводит Морозов конкретный расчет.
Автоматизированный клуб без персонала — это в том числе ставка на технологию. И здесь у потенциальных инвесторов всегда возникает один и тот же вопрос: а что происходит, когда что-то ломается?
«Это правильный вопрос, и мы думали об этом с самого начала, — говорит Морозов. — Любой сбой в клубе без персонала стоит дороже, чем в обычном клубе: нет администратора, который скажет "извините, сейчас починим" и сгладит ситуацию. Поэтому мы строили системы с многоуровневым резервированием».
По его словам, видеонаблюдение работает автономно от основного интернет-канала клуба. «Умные» камеры с ИИ-мониторингом фиксируют нештатные ситуации в реальном времени и передают сигнал удалённому оператору.
«Подавляющее большинство технических проблем мы решаем удаленно — без выезда специалиста и без простоя зала, — говорит Морозов. — За все время работы формата Point у нас не было ни одного случая, когда клуб был закрыт из-за технического сбоя дольше, чем на несколько минут. Это не случайность — это четко продуманная архитектура».
Инвестиция в надежность технологической инфраструктуры окупается многократно — именно потому, что альтернативой является не «небольшой сбой», а репутационный удар и отток клиентов, у которых нет другой точки контакта с клубом, кроме приложения.
Второй экономический эффект автоматизации, о котором говорит Морозов, — управление не только расходами, но и выручкой через данные.
«В традиционном клубе директор зачастую узнает о проблемах постфактум: по итогам месяца посмотрел выручку — стало меньше, начал разбираться, — объясняет он. — В нашей системе мы видим все в реальном времени: кто из клиентов не пришел три недели, у кого истекает подписка, какой тренажер простаивает, какая зона зала перегружена в пиковые часы».
Эта информация напрямую конвертируется в деньги. Автоматическое уведомление клиенту, который не приходил две недели, возвращает часть тех, кто иначе просто исчез бы — и это не трудозатраты менеджера, а алгоритм. Анализ загрузки клуба по часам позволяет оптимизировать расписание групповых тренировок — убрать те, на которые приходит один человек, и добавить в часы пикового спроса.
«Мы, например, обнаружили через аналитику Amplitude, что пользователи бросают процесс покупки подписки на этапе ввода паспортных данных, — приводит Морозов конкретный кейс. — Переставили этот шаг на последнее место — конверсия в покупку выросла на 10%. Это не маркетинговые фокусы. Это данные, которые нам доступны именно потому, что весь путь клиента проходит через наш продукт».
Морозов сознательно разграничивает, где автоматизация работает как экономический инструмент, а где — нет.
«Мы не говорим, что автоматизированный клуб лучше любого другого в любых условиях, — оговаривается он. — Есть аудитория, которой нужен персональный тренер рядом каждую тренировку, живое общение, мотивационная поддержка от людей. Для нее другой формат. Point — для тех, кому важна доступность, удобство и предсказуемость: пришел, потренировался, ушел. Это большая и растущая аудитория, средний возраст посетителей наших клубов — около 22 лет».
Именно поэтому в XFIT Point тренеры не исключены полностью — они приходят по записи через приложение, под конкретного клиента. Это не компромисс с концепцией, а ее логичное продолжение: тренер как услуга по запросу, а не как постоянная статья расходов вне зависимости от спроса.
«Разница вот в чем: в традиционном клубе тренер на ставке обходится вам, допустим, в 80 тысяч в месяц, независимо от того, сколько занятий он провел. У нас тренер зарабатывает на почасовой аренде зала и процентах от тренировок — то есть ровно столько, сколько он создал ценности. Для клуба это нулевые фиксированные расходы по этой статье», — объясняет Морозов принципиальное отличие.
Это меняет и саму экономику тренерского сервиса: клубу выгоднее максимизировать количество таких сессий, а не удерживать штатного тренера на окладе в периоды низкой загрузки. При этом клиент получает возможность выбрать специалиста под себя в приложении, а не работать с тем, кто дежурит в смене. Удобно для обеих сторон — и не создает для владельца клуба ни одного постоянного обязательства.
Морозов охотно раскладывает экономику формата, именно потому, что прозрачность цифр является частью продукта для потенциальных партнеров.
Инвестиции в открытие XFIT Point стартуют от 8 млн рублей. Структура: около 40% — отделочные работы и инженерные системы, около 36% — спортивное оборудование, 10% — автоматизация и системы безопасности, остальное — мебель, вывеска, маркетинг запуска и паушальный взнос (790 тыс. рублей). Роялти — от 5% выручки ежемесячно.
«Ключевое отличие нашей модели — структура ежемесячных расходов, — говорит Морозов. — ФОТ у нас — ноль по штатным сотрудникам. Клининг и техобслуживание — около 6–7% от расходов. Аренда и коммунальные платежи — основная статья. В итоге при выручке около 1 млн рублей в месяц операционная прибыль составляет 350–500 тысяч. Это и есть те самые 45–55% рентабельности, которые мы декларируем — и которые подтверждаются реальными данными работающих клубов».
При этом, по его словам, рост выручки не тянет за собой пропорционального роста расходов.
«В традиционном клубе вы нарастили базу на 30% — значит, вам нужно больше персонала, больше тренеров, больше административных часов. У нас система масштабируется без роста операционных расходов. Это и есть операционный рычаг», — объясняет Морозов.
По убеждению Морозова, разрыв между автоматизированными и традиционными форматами в ближайшие годы будет только увеличиваться, по мере того как стоимость труда продолжит расти, а технологии — дешеветь.
«Рынок труда в России перегрет. Найти хорошего администратора, который будет стабильно приходить на работу и профессионально обслуживать клиентов — это уже задача со звездочкой во многих регионах, — говорит он. — Технологии, напротив, дешевеют. Камеры с ИИ-распознаванием, которые стоили определенных денег три года назад, сейчас в разы доступнее. Приложение, которое мы создавали год командой из 30 человек — это единовременные инвестиции, которые работают на все более чем 60 клубов сети одновременно».
Именно поэтому, по его словам, автоматизация в XFIT Point — это не статья сокращения расходов в бухгалтерском смысле. Это структурное решение, которое дает бизнесу независимость от самой непредсказуемой переменной в любом сервисном бизнесе — человеческого фактора.
«Наш клуб открыт в три часа ночи так же, как в три часа дня. Он не закрывается, потому что заболел сотрудник. Он не теряет клиентов из-за грубости администратора. Он не зависит от того, захочет ли менеджер продавать в этом месяце или нет, — перечисляет Морозов. — Это звучит как список преимуществ. На самом деле это список рисков, которые мы просто убрали из бизнес-модели».
XFIT — крупнейшая франчайзинговая сеть фитнес-клубов в России по данным Fitness Data, основана в 1989 году. XFIT Point — автоматизированные клубы без персонала площадью от 120 кв. м, работающие 24/7. Под руководством Артура Морозова создано мобильное приложение XFIT, установленное 100 тысячами пользователей за первые восемь месяцев после запуска. Подробнее о франшизе — fr.xfit.ru