От качества маркетинговых коммуникаций фитнес-клуба во многом зависит жизнеспособность такого бизнеса. Редакция Runews24.ru попросила Ирину Троска, директора по франчайзингу и развитию бренда XFIT, рассказать о главных ошибках в продвижении площадок в индустрии фитнеса.
Для фитнес-клуба важно определить свою целевую аудиторию. Причем часто их может быть несколько, в зависимости предлагаемых услуг и специализации проекта. Например, клуб может одновременно продвигать ЛФК женской аудитории старшего поколения и детские занятия по единоборствам мамам школьников младших классов.
И если в целом у клуба есть сразу несколько разных аудиторий, то у каждой отдельной рекламной кампании должна быть одна. Важно в своих креативах нацеливаться на конкретного человека: с его потребностями и проблемами. Сообщения общего характера сразу для всех сегодня не работают: слишком много вокруг человека разной рекламы.
Вторая причина провала кампаний — слабое уникальное торговое предложение. Например, странно в креативах говорить о том, что фитнес-клуб работает всё лето. Это не интересно: почти все клубы предлагают клиентам тренажерный зал и групповые программы в этот сезон. Другое дело: подарить 120 дней (60 дней «заморозки» и 60 дней в подарок) к годовому абонементу.
Если с целевой аудиторией всё в порядке, а УТП сильное, но заявки всё равно не идут, стоит посмотреть на воронку продаж. Например, в верхней её части может быть мало входящего трафика. Так случается, если компания использует неэффективные инструменты коммуникации. Сегодня для целей продвижения фитнес-клубов хорошо работают шесть каналов: контекстная реклама, таргетинг, SEO, геосервисы, социальные сети и директ-маркетинг. Стоит протестировать разные их сочетания, чтобы найти оптимальный микс. В каждом конкретном случае он будет индивидуальным.
Ещё одна возможная причина отсутствия заявок — низкоконверсионный сайт. Потенциальным клиентам может быть неудобно им пользоваться, непонятно, как оставить заявку, либо портал просто непривлекательный. Тут можно посоветовать проводить юзабилити-тестирование и использовать продающие элементы: яркие кнопки с призывом, простую форму заявки и другие.
Пятая ошибка заключается в отсутствии анализа эффективности рекламных кампаний. Важно не только смотреть результаты в целом — рост продаж и увеличением прибыли, — но и анализировать каждую конкретную кампанию. Это позволит понять, какая реклама была эффективной, сколько стоил один лид и получилось ли окупить затраты на продвижение в конкретном канале. А после: отсеять лишнее и сфокусировать усилия только на самых перспективных направлениях для продвижения.