Ноябрь-декабрь — не время подводить итоги. Это время решать, сколько клиентов вы хотите иметь к июню и сколько денег готовы на это потратить. Поэтому бюджет нужно уметь составлять так, чтобы он не оказался красивой таблицей, которую забудут уже в феврале.
Российский фитнес-рынок растет как на дрожжах — и это одновременно хорошая и плохая новость для владельцев небольших клубов. Хорошая: по итогам 2025 года совокупный объем рынка составил 217 млрд рублей, а к концу 2026-го аналитики прогнозируют рост до 365 млрд. Первый квартал 2026 года показал рост выручки по отрасли на 19,1% год к году. Однако есть и плохая новость: средняя маржинальность в фитнесе за то же время упала до 7–9%. Расходы растут быстрее выручки: фонд оплаты труда по рынку прибавил 11–12%, аренда — 8–9%, оборудование и ремонт — 12–13%.
Рынок растет, а деньги утекают. Именно поэтому ноябрь для владельца клуба формата XFIT Point — не время успокаиваться на хороших цифрах, а время составлять бюджет на следующий год с холодной головой. Как это делать правильно и какие цифры взять в основу плана, в беседе с ИА RuNews24.ru рассказал Сергей Малков, директор по франчайзингу XFIT.
Прежде чем перейти к бюджету, важно понять, почему экономика XFIT Point устроена принципиально иначе, чем у классического клуба.
В полноформатном фитнес-центре фонд оплаты труда может составлять 40–50% всех расходов. Администраторы, тренеры на ставке, менеджеры по продажам, охрана, уборщицы — и большинство из них находятся в зале вне зависимости от того, пришли клиенты или нет.
Как подчеркивает Сергей Малков, в Point этой статьи расходов нет в принципе. Клининг и техобслуживание на аутсорсе обходятся примерно в 30 000 рублей в месяц. Удалённый администратор — 15 000 рублей. Охрана по договору — около 5 000. Обслуживание инженерных систем и вентиляции — около 2 000 плюс техник по вызову. Итого расходы на «команду» — порядка 52 000 рублей для клуба площадью 150 квадратных метров.
Результат этой архитектуры — операционная рентабельность Point на уровне 40–50% у клуба, вышедшего на плановую выручку. При среднеотраслевом показателе в 7–9% это не просто хорошая цифра. Это принципиально другой бизнес.
«Мы убрали не людей — мы убрали нецелевые расходы», — коротко формулирует Малков.
Именно поэтому при планировании бюджета на 2027 год партнерам XFIT Point нужно исходить не из логики классического клуба, а из логики подписочного бизнеса с низкими переменными издержками и высоким влиянием базы активных клиентов на итоговый результат.
Базовая финансовая модель XFIT Point строится на следующих ориентирах.
Средний чек подписки — 3 290 рублей в месяц. Это стоимость неограниченного доступа в клуб. Психологически и экономически выверенная цифра: барьер входа сопоставим с несколькими визитами в кофейню, что снижает сопротивление на старте и формирует привычку ходить регулярно.
Целевая активная база для стандартного клуба — около 300 подписчиков. При этом речь идет именно об активных клиентах, а не о проданных картах. Человек, который оплатил подписку, но не ходит, — уже не актив, а потенциальный отток.
Расчет выручки при такой базе выглядит так:
При планировании на 2027 год Сергей Малков рекомендует закладывать три сценария: консервативный (200 активных клиентов), базовый (300) и оптимистичный (400+). Это дает диапазон плановой выручки от 660 тысяч до 1,3 миллиона рублей в месяц и позволяет управлять расходами под разные сценарии загрузки.
«Ошибка, которую делают многие партнеры на этапе планирования, — брать базовый сценарий как гарантию, — говорит Малков. — 300 клиентов — это цель, а не стартовая позиция. Первые три-шесть месяцев после открытия — это период набора базы, и в это время расходы уже фиксированные, а доходы еще растут».
Планирование загрузки на год требует понимания сезонной динамики. И здесь XFIT Point устроен иначе, чем классический фитнес.
Традиционный клуб живет двумя пиками — январем (эффект новогодних обещаний) и сентябрем (возвращение с отпусков) — и двумя провалами: летом и серединой зимы. Это создает нервную экономику с кассовыми разрывами и непредсказуемой выручкой.
Point работает на рекуррентной модели: клиент платит ежемесячно, отмена доступна в любой момент. Это меняет характер сезонности: летний спад здесь заметно мягче, чем в классическом клубе.
«Подписка стоит около трех тысяч рублей в месяц — это не та сумма, из-за которой человек будет звонить, просить заморозку и ждать, пока администратор оформит документы, — объясняет Малков. — Он просто продолжает платить, даже если в июле ходит реже. Рекуррентная модель стабилизирует выручку».
При этом два традиционных пика остаются: январь и сентябрь — лучшее время для привлечения новых клиентов.
Для бюджета на 2027 год это означает:
Перекладывая это в цифры: маркетинговый бюджет в январе и сентябре может быть вдвое выше, чем в июне. Это не импульсивные траты, а плановые инвестиции в загрузку.
Сергей Малков раскладывает бюджет действующего клуба на конкретные статьи.
Постоянные расходы (не зависят от загрузки):
— Аренда помещения. Крупнейшая статья расходов, индивидуальная для каждой локации. Именно здесь чаще всего возникает кассовый разрыв на старте: аренда платится с первого дня, а клиентская база набирается постепенно. При планировании бюджета на 2027 год нужно учитывать вероятный рост ставки: в 2026 году аренда по рынку прибавила 8–9%.
— Технологический платеж (B2B-портал, удаленный администратор, автоверификация, маркетинг от сети) — 15 000 рублей в месяц.
— Охрана по договору — около 5 000 рублей в месяц.
— Обслуживание инженерных систем — около 2 000 рублей в месяц.
— Коммунальные платежи. Зависят от площади и региона. Вентиляция, электричество, вода — эти статьи часто недооцениваются на этапе планирования.
Переменные расходы (зависят от загрузки и активности):
— Роялти — 6% от выручки. При выручке в миллион рублей это 60 000 рублей в месяц: чем лучше работает клуб, тем выше этот платеж.
— Клининг — около 30 000 рублей в месяц при стандартном графике уборки. При росте загрузки в пиковые месяцы — возможно увеличение до 35–40 тысяч.
— Расходники для уборки, туалетные принадлежности — 5 000–8 000 рублей.
— Маркетинговый бюджет локальный (Яндекс Карты, таргет, партнерства с ЖК) — зависит от сезона и целей по привлечению.
— Ремонт и обслуживание тренажеров. Первый год — минимальный (оборудование на гарантии). Начиная со второго года нужно закладывать плановый бюджет на техническое обслуживание: оборудование изнашивается, и лучше предусмотреть этот расход заранее, чем столкнуться с ним как с форс-мажором.
— Техник по вызову — по факту обращений.
Итоговый ориентир:
При выручке около 1 000 000 рублей в месяц средние совокупные расходы составляют 400 000–500 000 рублей. Чистая прибыль — 500 000–600 000 рублей в месяц при рентабельности 40–50% у клуба, вышедшего на плановую выручку.
«Эти цифры — ориентир для действующего стабильного клуба, — уточняет Сергей Малков. — Первые полгода картина другая: расходы те же, а выручка ещё на подъёме. Именно поэтому при планировании бюджета на год партнер должен иметь финансовую подушку на период набора базы».
Правильно составленный бюджет — это не таблица с красивыми числами. Это план, привязанный к метрикам клуба. И у XFIT Point их три ключевых.
Первая: активная база. Не проданные подписки, а люди, которые реально ходят. На B2B-портале это видно в режиме реального времени. Плановый ориентир на конец 2027 года для действующего клуба — 300 активных клиентов. Для клуба второго года работы — возможно, 350–400.
Вторая: доля продлений (retention rate). Если клиент купил подписку в январе и продлевает ее в феврале — это продление. Если нет — отток. Экономика клуба строится на том, что удерживать клиента дешевле, чем привлекать нового. При retention rate выше 80% маркетинговый бюджет может быть скромным. При 60% нужно либо резко увеличивать вложения в привлечение, либо разбираться с причинами оттока.
«Когда владелец видит на портале, что человек оплатил подписку, но три недели не приходил — это сигнал, — говорит Малков. — Не претензия, а повод для коммуникации. Правильный момент, чтобы напомнить о себе через приложение. Те, кто с этим работает, получают лучший retention — и могут тратить на привлечение меньше».
Третья: выручка с одного клиента в месяц. Базовая подписка — 3 290 рублей. Но если клиент покупает персональную тренировку, берет что-то в вендинге, подключает расширенный тариф — средняя выручка с него выше. Планирование дополнительных услуг на 2027 год — это работа именно с этой метрикой.
Базовые 100 000 рублей в месяц от дополнительных источников — это три направления.
Персональные тренировки с тренером. Тренер работает в клубе по договору и приносит выручку клубу. Это не расход — это доход. При планировании важно учитывать, сколько часов в неделю тренер реально загружен и какой процент выручки идет владельцу клуба.
«Тренер в Point — это не администратор с другим названием, — уточняет Малков. — Это человек, который зарабатывает вместе с владельцем: привлекает клиентов на персоналки, работает по своему расписанию и не создает фиксированного расхода для клуба».
Вендинговые аппараты — спортивное питание, напитки, аксессуары. Пассивный доход с минимальными усилиями. При грамотном ассортименте и видимом расположении в зале этот канал дает ощутимую прибавку к выручке уже с первых месяцев работы.
Корпоративные клиенты. Компании, оформляющие корпоративные подписки для сотрудников, дают предсказуемый блок выручки. Для клубов в деловых районах или рядом с офисными центрами этот канал способен заметно увеличить активную базу — и его стоит учесть при планировании.
Для работающего клуба бюджет на 2027 год — это не только операционные расходы, но и инвестиции в развитие.
Расширение тренажерного парка. С ростом базы клиентов пиковая загрузка зала увеличивается. Если в определенные часы тренажеры заняты и клиенты ждут — это риск оттока. Плановая инвестиция в дополнительное оборудование решает проблему заблаговременно.
Маркетинг на второй год. Первый год во многом держится на эффекте открытия и локальном трафике. На второй год нужен системный подход: Яндекс Карты с актуальными отзывами, партнерства с управляющими компаниями ближайших ЖК, работа с районными чатами. Это не разовые вложения, а ежемесячный бюджет.
Второй клуб. По статистике XFIT, 40% партнеров, открывших один клуб, открывают второй. Это означает, что при планировании бюджета на 2027 год имеет смысл уже сейчас оценить: есть ли подходящая локация, хватит ли операционной прибыли первого клуба для финансирования старта второго, нужен ли управляющий для масштабирования. Инвестиции в открытие Point — от 10 миллионов рублей, паушальный взнос — около 1,5 миллиона рублей.
Январь — лучший месяц для привлечения новых клиентов в фитнесе. Маркетинговые кампании, которые дают результат в январе, запускаются в декабре и требуют планирования в ноябре. Владелец, который садится составлять бюджет в первых числах января, пропускает самый горячий сезон или входит в него неподготовленным.
Кроме того, аренда — крупнейшая статья расходов — часто пересматривается в начале года. Переговоры с арендодателем о фиксации ставки на 2027 год лучше вести заблаговременно, имея на руках финансовую модель с планом по выручке.
«Бюджет — это не документ для отчетности, — говорит Малков. — Это инструмент управления. Если вы каждую неделю смотрите в портал и сравниваете реальные цифры с плановыми, вы видите отклонения вовремя и можете реагировать. Если составляете бюджет в январе и вспоминаете о нем в декабре — это не бюджет, это таблица с добрыми пожеланиями».
Малков суммирует ключевые ориентиры для партнеров, которые приступают к планированию:
Плановая выручка — 1 000 000–1 100 000 рублей в месяц при базе 300 активных клиентов и среднем чеке 3 290 рублей плюс дополнительные доходы.
Операционные расходы — 400 000–500 000 рублей в месяц. Основные статьи: аренда, клининг (~30 000 руб.), удаленный администратор (~15 000 руб.), охрана (~5 000 руб.), коммунальные платежи, роялти 6% от выручки.
Плановая прибыль — 500 000–600 000 рублей в месяц при рентабельности 40–50% у клуба, вышедшего на плановую выручку.
Маркетинговый бюджет — повышенный в январе и сентябре, сниженный летом. Ориентир для планирования: 3–5% от плановой выручки ежемесячно, с удвоением в сезонные пики.
Резерв — не менее 2–3 месячных расходов на случай просадки базы или непредвиденных трат на оборудование.
Метрики контроля — активная база, retention rate, выручка с клиента. Смотреть еженедельно на B2B-портале. Не ждать конца месяца.
Российский фитнес-рынок идет к 365 миллиардам рублей. Но деньги получат не те, кто просто открылся, а те, кто умеет считать. И начинают это делать в ноябре — а не в январе, когда сезон уже идет.