Женщины реже доводят переговоры до конфликта, но это не значит, что существует особая «женская дипломатия». Почему кооперативные стратегии становятся управленческой компетенцией, а не признаком пола?
Женщины реже доводят переговоры до открытого конфликта — но означает ли это, что существует особый «женский стиль» дипломатии? Как отметила в RuNews24.ru инвестиционный советник, основатель университета «Финансология» Юлия Кузнецова, на первый взгляд ответ кажется очевидным: женщины якобы более эмоциональны, но одновременно более эмпатичны, склонны слышать собеседника и искать компромисс. Однако в реальности всё гораздо сложнее. Различия действительно существуют, но проводить прямую границу между мужской и женской моделью переговоров было бы ошибкой.
«В переговорах женщины в среднем чаще используют кооперативную стратегию: стремятся сохранить отношения между сторонами, задают больше уточняющих вопросов, внимательнее относятся к позиции оппонента и чаще ищут решение, которое позволит обеим сторонам сохранить лицо. Мужская модель чаще строится вокруг конкуренции, статуса и достижения конкретного результата. Но это статистические тенденции, а не правило: жесткий переговорщик вполне может быть женщиной, а мужчина — блестящим медиатором».
Главный вопрос, по словам эксперта, заключается в том, откуда возникает эта разница: из биологии или из воспитания?
«Я бы не стала сводить ее к биологии. С раннего возраста девочек чаще учат договариваться, учитывать эмоции окружающих, не демонстрировать агрессию и поддерживать отношения внутри группы. Мальчикам общество значительно чаще позволяет конкурировать, спорить, рисковать и открыто отстаивать собственную позицию. К взрослому возрасту эти модели поведения превращаются в переговорные привычки».
Есть и еще один важный фактор — общество по-разному оценивает одинаковое поведение мужчин и женщин. Напористый мужчина может восприниматься как сильный лидер, тогда как столь же жесткая женщина рискует получить характеристику «конфликтной». Поэтому женщинам нередко приходится решать двойную задачу: добиваться необходимого результата и одновременно контролировать то, как окружающие воспринимают способ его достижения. Компромисс в такой ситуации становится не проявлением слабости, а инструментом управления рисками.
«Однако было бы большой ошибкой сделать из этого вывод, что женщины всегда являются более эффективными дипломатами. Переговоры бывают разными. В ситуации, где необходима жесткая фиксация границ, чрезмерная ориентация на сохранение отношений способна привести к ненужным уступкам. И наоборот, там, где стороны должны сотрудничать годами, агрессивная стратегия «победитель получает всё» может дать краткосрочный результат, но разрушить возможность дальнейшего взаимодействия».
Поэтому лучший переговорщик — не мужчина и не женщина, а человек, способный менять стратегию в зависимости от ситуации. Современные переговоры вообще всё меньше похожи на соревнование, где одна сторона обязательно должна проиграть. Чем сложнее экономика, политика и бизнес, тем важнее способность понять реальные интересы другой стороны, отделить принципиальные требования от второстепенных и найти пространство для сделки.
«Именно поэтому качества, которые традиционно принято считать «женскими» — эмпатия, способность слушать, чувствительность к невербальным сигналам, стремление сохранить отношения, — сегодня становятся полноценными управленческими компетенциями. Это не доказательство превосходства одного пола над другим. Скорее свидетельство того, что сама культура переговоров меняется: сила всё чаще заключается не в способности продавить оппонента, а в умении добиться своего так, чтобы после подписания соглашения стороны были готовы снова сесть за один стол».