Управляющий директор IT-компании SELDON Денис Разин рассказал RuNews24 о том, как устроен современный тендерный рынок, какие проблемы государства и бизнеса решают сервисы и почему растет спрос на предиктивную аналитику.
– Когда и как создавалась компания SELDON?
– Официально компания появилась в 2007 году, но «подготовительная работа» началась задолго до этого.
В начале 2000-ых в закупочных процессах царил хаос: почти все госзакупки проводились в бумажном виде, информация о многих процедурах просто не доходила до потенциальных участников. Ситуация начала меняться только в 2005 году, когда вступил в силу 94-ФЗ. Он обобщил и структурировал все торгово-закупочные процессы государства.
Мы уловили этот тренд на систематизацию и начали разрабатывать сервис, который помог бы быстрее находить тендеры на разных площадках. Так появился наш флагманский продукт – система поиска и анализа торгов Seldon 1.7. Именно с ее релиза мы ведем отсчет.
– Вместе с вами этот тренд уловили еще несколько компаний. За счет чего удалось обойти конкурентов.
– В тот период кроме нас на рынке было только две компании, которые начинали делать шаги в этом же направлении. Однако очень скоро перспективы этой ниши разглядели и другие: за следующие несколько лет в нее пришли еще десятки компаний, но остаться на плаву в итоге смогли не все. Мы были первыми, и время сыграло на нас.
Мы использовали это конкурентное преимущество и сделали ставку на качество сервиса. Например, мы постоянно дорабатываем Seldon 1.7 на основе обратной связи от пользователей, и на сегодняшний день это один из мощнейших агрегаторов торгов. Система собирает данные о государственных и коммерческих тендерах России и СНГ из 7 000 информационных источников, и их количество постоянно увеличивается.
– На основе Seldon 1.7 вы потом разработали целую продуктовую линейку для поставщиков и заказчиков. Расскажите о ней?
– Развивая систему, мы поняли, что поиск торгов – это только верхушка айсберга. На самом деле у игроков рынка есть целый спектр бизнес-задач, который возникает после обнаружения профильной закупки. Поставщикам важно узнать больше информации о заказчике, спрогнозировать потенциальных конкурентов и оценить свои шансы на победу. Также, если развитие тендерных продаж становится приоритетным направлением, всех интересует возможность автоматизации процессов.
У госзаказчиков другие задачи. Им нужно проводить закупки в соответствии со всеми требованиями законодательства (44-ФЗ или 223-ФЗ), корректно определять и обосновывать цену контракта, выбирать по-настоящему надежных поставщиков и контролировать закупки подведомственных организаций.
Все эти задачи и определили, какой должна быть продуктовая линейка SELDON. Сегодня у нас есть конкретный сервис под каждый из этих запросов. Пользователь может выбрать либо готовое коробочное решение, либо доработку нужной системы под потребности своей организации.
Год назад мы начали развивать дополнительное направление – интеграцию данных о компаниях и торгах во внутренние информационные системы клиентов. Это автоматизирует получение нужных данных в полном объеме и постоянно актуальном состоянии.
– Давайте поподробнее поговорим о прогнозировании. Как это реализовано в ваших сервисах?
– Раньше наши сервисы просто собирали данные и готовили аналитику на основе имеющихся фактов. В какой-то момент для выстраивания эффективных стратегий развития бизнеса этого стало недостаточно. Клиентов стало больше интересовать то, что случится в будущем, а не оценка прошлых показателей. Появилась потребность в предиктивной аналитике.
Для формирования прогнозов мы используем Big Data, машинное обучение и сложные алгоритмы собственной разработки. Если совсем вкратце, то мы создаем различные модели расчета вероятности тех или иных событий, тестируем их и после всех корректировок внедряем в сервисы.
Например, одна из наших новых разработок – сервис с искусственным интеллектом Seldon.PRO. Он анализирует конкурентное окружение компании и ее прошлый опыт участия в торгах. На основе этой информации он готовит рекомендательную подборку торгов с максимальной вероятностью победы и показывает других возможных участников закупки. Если шансы получить контракт невелики, компания сразу узнает об этом и даже не тратит время на подачу заявки на участие. Такого в истории не было еще никогда!
– Одна из ключевых проблем закупок – недобросовестные контрагенты. Как вы предлагаете ее решать?
– По данным аналитического центра SELDON, с неблагонадежными контрагентами сталкивался каждый второй наш клиент: кого-то обманывал поставщик, у кого-то внезапно пропадал деловой партнер…
О каких бы суммах ни шла речь, перед заключением сделки мы всегда рекомендуем проверять контрагента, причем не ограничиваться одной выпиской из ЕГРЮЛ. Чтобы получить подробную информацию о компании, целесообразно использовать специализированные сервисы. Например, наш сервис Seldon.Basis содержит более 24 млн карточек компаний РФ и СНГ. Просматривая на сайте или выгружая справку о компании, пользователь получает полное представление о ее владельцах, финансовом состоянии, благонадежности, связях на рынке, заключенных госконтрактах, судах и проверках.
– Есть ли у ваших продуктов отраслевая специализация?
– Долгое время мы условно подразделяли продуктовую линейку на тендерные сервисы (для поставщиков и заказчиков) и сервисы в целом для бизнеса. Так могло бы продолжаться и дальше, если бы не глобальные законодательные изменения в некоторых отраслях. Например, приказ Минздрава №871н от 26.10.2017 установил новые правила определения цены контракта на закупку лекарственных препаратов.
Еще до вступления документа в силу мы запустили сервис обоснования начальных (максимальных) цен контрактов Seldon.Price. Он автоматически формирует подборки контрактов на закупку аналогичной продукции по релевантным ценам. Разумеется, после вступления приказа в силу мы не могли не добавить в сервис специализированный раздел «Медикаменты». При подборе контрактов на закупку препаратов он учитывает также международные непатентованные названия, лекарственную форму и дозировку.
Возможно, в будущем мы сделаем специализированные разделы или сервисы и для других отраслей.
– Раз уж мы затронули тему законодательства, как вам удается быстро реагировать на его изменения?
– Это тоже часть нашей работы. У нас есть собственный учебный центр, который отслеживает все важные нововведения и сообщает нам об этом. Вообще его основной профиль – разработка обучающих программ для поставщиков и заказчиков.
Участие в тендерах давно превратилось в прибыльный канал продаж. Именно поэтому важно разбираться в сфере закупок и постоянно повышать свою квалификацию в этом. Чтобы у наших клиентов была такая возможность, мы ежемесячно проводим вебинары, семинары и курсы повышения квалификации для разных игроков рынка. Кстати, пользуясь случаем, приглашаю вас их посетить!