Как открывался первый автоматизированный фитнес-клуб XFIT Point по франшизе — и чем от него отличается запуск спустя почти пять лет.
В мае 2021 года формата XFIT Point — автоматизированных фитнес-клубов без персонала — на рынке формально еще не существовало в виде франшизы. Сама студия только готовилась к запуску первой пилотной точки на собственные средства компании. Но двое предпринимателей, регулярно занимавшихся в одном из московских клубов XFIT, увидели рекламу нового формата — и решили рискнуть раньше, чем модель прошла полную обкатку.
«Занимались фитнесом в одном из московских клубов XFIT и там увидели рекламу франшизы. Заинтересовал формат автоматизированной студии без персонала — это современно, технологично и перспективно», — вспоминает совладелица будущего клуба XFIT Point «Город» (имена собственников по их просьбе не разглашаются).
Через семь месяцев, в декабре 2021 года, на севере Москвы открылся клуб, который стал первым автоматизированным фитнес-проектом, запущенным по франшизе XFIT Point вообще. Сегодня, спустя несколько лет, это один из самых показательных кейсов отрасли — не потому что все прошло гладко, а потому что прошло реалистично: с задержками, перерасходом бюджета и решениями, которые пришлось принимать на ходу.
У собственников клуба уже был опыт предпринимательства — действующий бизнес в другой сфере, который требовал постоянного внимания. Открывать фитнес-студию полностью самостоятельно они не рассматривали в принципе: посчитали это экономически нецелесообразным. Раскрутка собственного бренда с нуля, разработка мобильного приложения, выстраивание процессов управления клубом — для людей, у которых уже есть основной бизнес, это означало бы превратить дополнительную инвестицию в полноценную вторую работу.
Именно поэтому выбор пал на франшизу автоматизированного формата — единственную на тот момент модель, которая обещала минимальное операционное участие при сохранении контроля над активом. Решение оказалось верным расчетом: ключевым требованием инвесторов было то, что бизнес сможет работать практически автономно, без необходимости держать штат сотрудников и лично контролировать каждый день работы клуба.
Когда франчайзинговый договор был подписан, начался этап, который в индустрии единодушно называют решающим, — поиск помещения. XFIT передал предпринимателям четкий список технических требований: первый этаж здания, площадь от 120 кв. м, потолки от 3,5 метров, наличие «мокрой точки» для душевых, вытяжная вентиляция, электрическая мощность от 30 кВт, окна в помещении и возможность разместить вывеску на фасаде.
Собственники искали подходящие объекты самостоятельно, а команда XFIT параллельно проверяла каждый вариант технически и проводила маркетинговый анализ — численность населения в районе, уровень дохода, присутствие конкурентов и зону их охвата, транспортную доступность и инфраструктуру вокруг.
Оптимальный вариант нашелся на севере Москвы — коммерческое помещение площадью 180 кв. м на первом этаже жилого дома в новом ЖК «Город». У локации было три решающих преимущества: арендная ставка укладывалась в финансовую модель, помещение имело свободную планировку и панорамные окна, а рядом располагались сразу два жилых комплекса при отсутствии крупных фитнес-конкурентов поблизости. Для формата, который живет за счет пешеходного трафика жителей соседних домов, это было почти идеальное сочетание.
После утверждения локации команда XFIT включилась в проект на уровне, который выходит далеко за рамки типичного представления о франшизе как наборе брендинговых материалов.
Специалисты разработали саму концепцию клуба: круглосуточный тренажерный зал «у дома» с отдельной просторной зоной для групповых программ и возможностью персональных тренировок. Сделали планировку и зонирование помещения, подготовили дизайн-проект. Передали контакты проверенных подрядчиков для строительно-монтажных работ и контролировали стройку с выездами на объект. Составили спецификацию оборудования, лично расставили будущие тренажеры по залу и порекомендовали поставщиков, которые работают с XFIT на специальных условиях. Настроили автоматизацию — от онлайн-кассы и эквайринга до подключения системы контроля доступа и доступа к мобильному приложению и B2B-порталу для удаленного управления клубом. Даже с подбором тренеров для групповых и персональных занятий помогли централизованно.
Поставщиком кардио- и силовых тренажеров выбрали компанию Aerofit, отдельный инвентарь для групповых программ заказали у «МФитнес» — оба поставщика были подобраны с учетом рекомендаций франчайзера.
Ремонт должен был завершиться к концу сентября 2021 года. Но в процессе работ возникла нетипичная и крайне неприятная ситуация: представитель подрядной организации, ответственный за строительно-монтажные работы, перестал выходить на связь. Как позже выяснилось, он серьезно заболел во время рабочей командировки в Африке. Разрешение возникших финансовых вопросов и поиск нового подрядчика заняли два месяца — критическая задержка для проекта, который и так двигался по плотному графику.
«Команда XFIT помогала на всех этапах строительства. Особенно ценным было участие технических и инженерных специалистов. Они давали важные рекомендации по установке и отладке систем кондиционирования и вентиляции, предоставили проверенных подрядчиков, которые уже работали с фитнес-клубами бренда», — рассказывает совладелец клуба.
Возникла и вторая сложность — куда более существенная для инвесторов. Поскольку XFIT Point «Город» стал первым клубом формата, запущенным по франшизе, у компании еще не было статистики реальных затрат на запуск подобных проектов. В процессе реализации стало понятно, что фактические расходы превышают плановые показатели изначальной финансовой модели. Собственникам срочно понадобилось дополнительное финансирование.
Здесь франчайзер сыграл роль, которую редко упоминают в рекламных материалах о франшизах, но которая определяет их реальную ценность: XFIT помог предпринимателям оперативно оформить кредит на специальных условиях у банка-партнера «Дом.РФ». Без этой поддержки запуск, вероятнее всего, оказался бы под угрозой срыва сроков или вовсе остановился на финансовой развилке.
После этого случая компания пересчитала финансовую модель формата «без персонала» — опыт первого клуба напрямую лег в основу более точных расчетов для всех последующих франчайзи. Это тот редкий случай, когда трудности пилотного проекта не остались частной проблемой инвесторов, а улучшили продукт для всей сети.
В начале декабря 2021 года, спустя семь месяцев с момента старта проекта, XFIT Point «Город» открыл двери. Получившаяся студия — функциональное, просторное и стильное пространство с тренировочными зонами, общим холлом, мужской и женской раздевалками с душем.
Дальше начался второй, не менее сложный этап — набор клиентской базы. На старте франчайзи заказали у XFIT пакет маркетингового продвижения: интерьерную фотосъемку, запуск лендинга, настройку контекстной и таргетированной рекламы. Изначально продвижение шло точечно — в основном через Яндекс.Карты, — но уже в 2023 году студия подключилась к единому маркетинговому контуру формата Point: общий сайт для всех клубов сети, централизованная контекстная реклама, приоритетное брендированное размещение и SEO-продвижение.
Результат не заставил себя ждать долго по меркам отрасли: к ноябрю 2022 года, спустя примерно 11 месяцев после открытия, проект вышел на стабильный положительный денежный поток. Постоянная клиентская база клуба превысила 300 человек — порог, который в сети XFIT считается достаточным для устойчивой работы автоматизированной студии.
Показательная деталь: именно этот клуб на протяжении долгого времени держал рекорд по выручке среди всех клубов формата Point с момента запуска направления — несмотря на то, что был тем самым «первопроходцем», столкнувшимся с максимальным числом непредвиденных сложностей.
В отзывах участники клуба чаще всего отмечают три вещи: удобное расположение прямо рядом с домом, круглосуточный режим работы и возможность платить помесячно, не привязываясь к годовому абонементу. Весь сервис — от покупки подписки до бронирования тренировки и открытия дверей студии — реализован через мобильное приложение.
Управляется клуб полностью дистанционно: бесключевой доступ, освещение, вентиляция и видеонаблюдение автоматизированы, в штате — только приходящие по записи тренеры и клининговая служба на аутсорсе.
Если кейс «Города» — это история первопроходца, который прокладывал путь почти вслепую, то кейс XFIT Point «Бунинские луга» в Новой Москве, реализованный несколько лет спустя, показывает, во что превратилась та же франшиза после десятков успешных и неуспешных запусков.
Владелец клуба Роберт Хачатуров пришел в проект с другой стороны: у него уже был опыт работы по франшизе в розничной торговле, а фитнес он рассматривал как способ диверсифицировать бизнес, а не как новую сферу деятельности. Бюджет был фиксированным — и именно это определило выбор формата.
«Самостоятельное открытие фитнес-клуба я не рассматривал, а между франшизами долго выбирать не пришлось. У меня была конкретная сумма на открытие клуба, и только бизнес-модель мини-зала от XFIT укладывалась в мой бюджет, — рассказывает Хачатуров. — Альтернатив проекту XFIT Point на фитнес-рынке я сейчас не вижу. Ведь речь не просто о маленькой студии. По сути, это полноценный фитнес-клуб со всем необходимым оборудованием для разнообразных тренировок, но только в мини-формате».
Поиском помещения, как и в случае с «Городом», занимался франчайзер — но теперь это выглядело иначе.
«Мы понимаем важность локации для успешности фитнес-клуба, поэтому постоянно находимся в поиске перспективных помещений, собираем портфолио и делимся наработками с нашими новыми франчайзи, чтобы сократить время на поиск и запуск бизнеса, — комментирует на тот момент директор по франчайзингу и развитию XFIT Ирина Троска. — Например, для формата XFIT Point необходимо помещение размером от 100 м², а в шаговой доступности должны проживать не менее 5000 человек».
Выбор пал на ЖК «Бунинские луга» в поселке Коммунарка — густонаселенный жилой массив, фактически изолированный от городской инфраструктуры: до ближайшего фитнес-клуба оттуда нужно было ехать десять минут на машине. Для формата, который живет за счет пешеходной доступности, это была почти идеальная ситуация дефицита предложения.
Дизайн-проект на этот раз готовился не с нуля, а на основе накопленного опыта: проектировщики франчайзера устранили типовые недочеты еще на этапе планирования, что не только сократило время подготовки, но и снизило сумму капитальных вложений примерно на 10%. Ремонт выполняла бригада, уже не раз готовившая клубы Point к открытию по рекомендации XFIT. Поставщик оборудования тоже не был случайным выбором: для проекта выбрали бренд HASTTINGS — качественное, но более доступное по цене решение, поскольку оборудование традиционно составляет значительную часть капиталовложений в подобный проект.
Любопытная деталь, которой не было в истории «Города»: изначально в зале выделили небольшую зону для групповых тренировок, но формат оказался невостребованным у местной аудитории. По просьбам клиентов эту часть зала со временем доукомплектовали дополнительными силовыми тренажерами — живой пример того, как франшиза, обросшая опытом, теперь умеет быстро адаптироваться под реальный, а не предполагаемый спрос.
Результат — устойчивая постоянная клиентская база в 230 человек, которая, по словам владельца, позволяет окупать проект быстрее графика, изначально заложенного в финансовую модель.
Сравнение этих двух историй запуска — это, по сути, история взросления одной франшизы и всего рынка вокруг нее.
Зрелость продукта. В 2021 году команда XFIT работала практически с чистого листа: финансовую модель пришлось пересчитывать прямо по ходу первого проекта, а перерасход бюджета застал всех врасплох. К моменту запуска «Бунинских лугов» опыт уже работал на инвестора — проектировщики, зная типичные ошибки, закладывали их решение прямо в дизайн-проект, снижая капитальные вложения на 10% еще до начала строительства.
Скорость и предсказуемость. Запуск «Города» занял около семи месяцев и сопровождался незапланированной паузой почти на два месяца из-за форс-мажора с подрядчиком. Поздние проекты сети, по собственным данным франчайзера, запускаются по отлаженной модели в среднем за 3,5–5 месяцев, а строительная часть после подписания договора аренды укладывается в 90 дней.
Профиль инвестора. Первыми франчайзи становились скорее энтузиасты нового формата — люди, увидевшие рекламу и поверившие в идею на старте, когда у самой компании еще не было статистики успеха. К моменту запуска «Бунинских лугов» в франшизу пришел предприниматель с опытом в совершенно другой отрасли — рознице, который выбирал не из симпатии к фитнесу, а из холодного расчета под конкретный бюджет. Это симптом зрелости рынка: франшиза перестала быть нишевым решением для энтузиастов и стала универсальным инвестиционным инструментом.
Экономический контекст. Запуск «Города» пришелся на 2021 год — на спокойный, по нынешним меркам, период до начала масштабных потрясений на финансовых рынках. «Бунинские луга» открывались уже в другой экономической реальности — на фоне высокой ключевой ставки, удорожания кредитов и роста издержек практически во всех отраслях. Именно в этих условиях низкий порог входа и короткий цикл окупаемости автоматизированного формата превратились из приятного бонуса в решающий аргумент: пока крупные капиталоемкие фитнес-проекты теряли инвестиционную привлекательность из-за дорогих денег, малоформатные клубы вроде Point, наоборот, набирали популярность.
Восприятие аудиторией. В 2021 году идея фитнес-клуба без единого сотрудника все еще выглядела экспериментом, который нужно было объяснять каждому новому клиенту. К моменту открытия «Бунинских лугов» автоматизированный формат уже воспринимался жителями новых жилых комплексов как нечто само собой разумеющееся — настолько, что клиенты сами просили доукомплектовать зал тренажерами под свои потребности, а не просто принимали то, что предложено.
История XFIT Point «Город» примечательна тем, что не выглядит глянцевой историей успеха без сучка без задоринки. Здесь была болезнь подрядчика на другом континенте, перерасход бюджета и месяцы поиска дополнительного финансирования. Но в каждой из этих точек франчайзер оставался активным участником решения проблемы, а не сторонним наблюдателем, продавшим бренд и устранившимся.
История «Бунинских лугов», в свою очередь, показывает, во что превращается франшиза, когда уроки первых проектов системно встраиваются в продукт: меньше неожиданностей, более точные расчеты, более быстрый и предсказуемый путь к открытию.
Именно это, в конечном счете, и есть ответ на вопрос, в чем состоит реальная ценность франшизы — не в отсутствии трудностей при запуске бизнеса, а в том, что инвестор не остается с этими трудностями один на один. И в том, что опыт каждого нового клуба, даже полученный через ошибки первого пилотного проекта, делает следующий запуск — будь то в Москве, Новой Москве или любом другом городе — немного более предсказуемым, чем предыдущий.